大型受注を勝ち取る営業力 IAIブランドへの信頼感は、自社開発の類い稀な柔軟性にある。 井口 徹 営業部岡山営業所

岡山へ配属の直後、嘘のような大型案件の話をいただく。

 アイエイアイは小型産業用ロボットのメーカーとして急成長を遂げてきた。市場のニーズに応えるため製品開発に力を入れ、益々製品数を増やしている。扱う製品が増加すれば、自ずと競争相手が増える。その変化を如実に実感するのは、取引先と直接商談を進める営業。厳しい競争という苦境の反面、アイエイアイブランドの浸透を確信する事例もある。

 営業部の井口徹が岡山営業所に配属になったのは2012年末。配属の引き継ぎとともにビッグな話が舞い込んだ。大手製造会社がらみの受注案件である。部品の検査を行う装置を約150台つくりたい。井口は当初、本当の話と思えなかった。100万円を超えると大口と感じるところ、この案件は億単位だったのだ。

大手製造メーカー相手にも勝る品揃えと柔軟な対応力。

 岡山営業所での井口の担当は岡山県と鳥取県。取引先は約100社あり、把握するだけでも忙しい。そんな中、例の案件の詳細打合せが始まった。お客様が商談をもちかけた先はアイエイアイだけではなく、競争相手がいた。大手製造メーカー。井口は毎日のように取引先を訪問した。配属したてで名前さえ憶えられているかわからない。頻繁に顔を合わせ、要望を汲み取っていった。要望の変更は相次いだが、本社へ相談し逐一対応した。

 アイエイアイ製品は自社製造を貫いている。そのためお客様の要望への対応は素早く、柔軟性を発揮できる。井口がこの時ほど自社の強みを実感したことはない。

ユーザーの希望を第一に考え、厳しい条件の中、実現する。

 そんな中、ライバルは信じられない安価を提示してきた。受注できるのか不安がよぎった。直ぐに社長、所長にも相談をし、販売代理店の協力もあり、なんとか価格の問題もクリアすることが出来た。その結果、コンペでこの案件を勝ち取ることになる。12月末の異動から怒濤の1ヶ月が過ぎていた。一安心も束の間、問題は継続する。検査装置150台の受注は、9月までに数度にわけて納品することになっていた。受注決定後も仕様変更は続き、1度目の納期で終るかと思いきや、その後も変更は続いた。その度に本社の技術部門が設計を変更する。品質への厳しい要求に応え続けたのだ。

安心して仕事ができる、アイエイアイの強み。

 最終的に151台の検査装置セットを納品。総受注額は2億円にのぼった。井口はアイエイアイの底力を実感していた。アイエイアイには細かい要求に応えられるだけの体制が整っていた。企画、製造から販売まで自社で行うという方針は、時代に逆行するとも言える。ところがこのおかげで、取引先の繊細な要求に対応することができた。まさにアイエイアイの実力が試される形となった。この案件がきっかけとなり、井口は取引先との関係が深まったと言う。「アイエイアイへ頼んでよかったと言われた時は、本当に嬉しかった。」井口は笑う。「1人では何もできないとつくづく思った。アイエイアイには1つのことに一丸となれる強みがある。」厳しい競争に身を晒しながら、自社への信頼感を確かめた。取引先からの信頼だけでなく、井口自身の信頼でもある。

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