プロジェクトストーリー
PROJECT STORY プロジェクトストーリー
PROJECT STORY04
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社内がチームになって営業。売上げ20倍以上を達成。

ライバル企業の製品を、自社製品にリプレイス

あるお客様の工場では、主にエアシリンダーが使われており、以前からお取引はあったものの、売上げは年間数百万円程度でした。この工場のエアシリンダーをアイエイアイの電動シリンダーに置き換えることで、生産効率はもちろん、省エネ化、静音化、長寿命化が実現します。お客様にとって、もうかる自動化設備になりますし、アイエイアイにとっても大きなチャンスが見込めました。

アイエイアイのロボットは、消費財ではなく生産財です。そのため、さまざまな部署や担当者を経て、受注に至ります。現場の方であれば業務の効率化について、上司の方には利益率や、何年で投資回収ができるかなど、それぞれに響くメリットを数字を使って提案することで、少しずつ信頼を獲得していきました。

ライバル企業の製品を、自社製品にリプレイス
ライバル企業の製品を、自社製品にリプレイス

仲間のサポートを背に、信頼を勝ち取る

全国にいくつも拠点を持つお客様でしたので、私も全国を飛び回りました。自分の担当エリア外でも、「行きたい」と言うと「行ってこい」と送り出してくれる社風は、営業にとって働きやすい環境です。

アイエイアイは全国に営業所がありますが、営業同士の仲間意識が強いので、同行や代わりの営業をお願いすることも珍しくありません。全国どこでもサポートできる体制は、お客様の安心材料になりました。

営業だけでなく、販売部、製造部、開発部が1つのチームになって動けるのも、アイエイアイの強みです。お客様が使われていたロボットは動作サイクルが非常に早く、1つの動作が1秒以下の連続でした。ロボットを変えることで効率が落ちないか、お客様が不安に思われていたので、他部署の協力を得て実機を用意し、問題なく動作することを証明しました。

お客様の要望を聞いて社内で検討し、設計図面を提案するまで、通常1週間程度かかります。しかし、ここが勝負と思ったときは、ヒアリングの翌日に提案書を提出しました。それには、お客様も非常に驚かれ、その日を境に私の応援をしてくれるようになりました。

社内には無理を言いましたが、「分かった、任せろ」と言ってくれる技術者たちが後ろにいるからこそ、安心して営業活動できるのは本当に心強いですね。

仲間のサポートを背に、信頼を勝ち取る

お客様のビジネスに貢献する製品を広めたい

お客様との関係性を構築するまで2年ほどかかり、訪問回数は200回を超えました。はじめは相手にされなかったり、なかなか会っていただけなかったりしたこともありましたが、お客様の役に立つことは、事前調査からも明らかでしたので、受注できたときは心からうれしかったですし、強い達成感が得られました。

エアシリンダーからアイエイアイの電動シリンダーに変えたことで、生産効率は大幅にアップ。電気代は92%も削減できました。製品寿命も伸び、予備のシリンダーを保管する必要もなくなったため、お客様は「導入して良かった」と大変満足されています。

これにより、このお客様からの売上げは20倍以上に拡大し、今でもいろいろと相談いただける関係を築けています。今後は、2017年に発売を開始したエレシリンダーをさらに広めていくために、これまでの経験を生かしながら、お客様のお役に立てる提案を続けていきたいと思います。

お客様のビジネスに貢献する製品を広めたい